“Un hombre sabio encuentra oportunidades en la vida.
Y sabrá construir otras muchas.”
(Francis Bacon)
Estamos acostumbrados a hablar sobre planificación estratégica en el ámbito de las corporaciones. Empresas, instituciones y gobiernos preparan, normalmente en el cuarto trimestre, nuevos planes y la revisión de los existentes para el año siguiente, así como para períodos más largos.
Pero la propuesta de este ensayo es conducirte en la ejecución de una planificación estratégica diferente y especial: la de tu vida. Para hacerlo, nos basaremos en una metodología innovadora.
Parte A – El trípode de la planificación estratégica personal
Planificación estratégica personal es el proceso de construir tu futuro. Tal como en las corporaciones, la primera etapa consiste en la definición de tres aspectos esenciales: misión, valores y visión.
1. Misión
La misión es tu razón de existir. Entenderla habita antiguas cuestiones filosóficas como: “¿De dónde venimos?” y “¿Para dónde vamos?”.
Descubrir tu misión es fruto de las preguntas que te puedas plantear. Algunas sugerencias:
a) ¿Qué es lo que está incompleto en tu vida?
Trata de comprender qué es lo que te falta para sentirte realizado en términos profesionales y personales.
b) ¿Qué te gustaría aprender?
La respuesta indicará tus pasiones y podrá revelar talentos latentes que hayas descuidado en el transcurso de los años, ya fuese por la rutina impuesta por lo cotidiano, o bien por el miedo auto-impuesto.
c) ¿Qué harías si ganases el premio gordo de la lotería?
El propósito es observar si hay planes que has estado aplazando indefinidamente bajo alegación de falta de recursos. Es posible que tu misión esté sumergida en este pantano sombrío diseñado en tu mente y que la realización de este sueño sea exequible incluso ante la falta de recursos financieros.
d) ¿Qué harías si tuvieses solamente seis meses de vida?
Es una cuestión lúgubre, ya lo sé. Pero se hace necesaria para que evalúes tus reales prioridades y reflexiones sobre cómo has estado administrando tu recurso más significativo y perenne: tu tiempo.
e) Imagínate en tu entierro…
A ejemplo de la pregunta anterior, este es un ejercicio revelador. La propuesta es que te vislumbres en esa situación y trates de identificar a tres personas de tu relación: un familiar, un amigo y un compañero de trabajo. Escucha lo que están diciendo sobre ti y cuáles son los sentimientos que afloran de ellos. Quizá percibas cómo los has venido tratando y cuánto de amistad, cariño y amor has estado ofreciendo a aquellos que para ti son importantes.
Tras todos estos cuestionamientos, analiza tus respuestas. Ellas indicarán tu legado, o sea, la contribución que dejarás al mundo y a través de la cual podrás eternizar tu nombre y tus hechos.
2. Valores
Los valores son los principios que guían las decisiones y balizan el comportamiento en el cumplimiento de la misión.
Desde muy pronto, por influencia de nuestros padres y familiares, establecemos un conjunto de valores. Sin embargo, las personas, el ambiente, las creencias y las circunstancias actúan en el sentido de modificarlas. Un buen ejemplo de esta mutabilidad de los valores es el estatuto de la pena de muerte. Tú puedes ser absolutamente contrario a la aplicación de la sentencia capital. Pero si un ser querido tuyo fuese víctima de un acto de violencia extrema, es posible que pasaras a tolerarla en condiciones excepcionales.
Para encontrar tus valores:
a) Identifica los principios que gobiernan tu vida.
Es una tarea demorada y que ordena alta concentración y reflexión. Verifica los valores más recurrentes en tus pensamientos y acciones. Pueden ser la integridad y la justicia, indicando un perfil encaminado a la conducta social; o la humildad y la generosidad, indicando como foco los servicios al prójimo; o la autonomía y la auto-confianza, revelando egocentrismo. Puede ser un conjunto de todos ellos. No importa. Lo fundamental es que los aspectos seleccionados representen lo que de hecho tú eres, y no lo que te gustaría que las personas pensaran sobre ti. Así, elige valores inherentes a tu carácter y no a tu reputación.
b) Colócalos en orden de prioridad.
Tras seleccionar cinco valores preferentes, procura ordenarlos de acuerdo al grado de importancia relativa. Es un momento decisivo, pues te exigirá elegir. En este momento se pondrá en evidencia si los valores preponderantes son materiales o emocionales, individuales o colectivos.
c) Escribe un párrafo para cada uno de los valores elegidos.
Es el momento de unir razón y emoción, cabeza y corazón. Plasma en el papel el por qué de tus elecciones, lee con atención y reflexiona.
Al final habrás escrito lo que denomino “constitución personal”. Es tu carta de valores, personal e intransferible. Lleva siempre contigo esta pequeña lista, léela regularmente y toma tus decisiones tomándola como base. Una actitud en desacuerdo con tus valores deberá causarte malestar e incluso te hará sentir incómodo, dando lugar a un cambio de actitudes o a una revisión de los valores seleccionados.
3. Visión
La visión es lo que tú esperas y crees para tu futuro de manera explícita. Es una imagen mental poderosa que tiene la propiedad de materializar sueños.
Para construir una visión de futuro:
a) Imagínate dentro de algunos años.
¿Dónde estarás dentro de uno, cinco, diez y 25 años? ¿Qué estarás haciendo? ¿Cuáles habrán sido tus realizaciones? ¿A quién habrás conocido? ¿Qué habrás aprendido?
b) Lleva un “diario del futuro”.
Hay gente que aún escribe diarios, un registro personal y a menudo secreto de comportamientos, pensamientos y acciones. Modernamente los diarios han ganado el mundo virtual a través de los blogs. En cualquiera de los casos, haz tus relatos no sobre el pasado, sino sobre el futuro que has imaginado, conforme a la sugerencia anterior. Sé detallista, entusiasmado y profético al discurrir tus palabras.
c) Proyecta la película de tu vida.
Reúne tus experiencias pasadas y tu visión de futuro, ambas ilustradas por tus diarios del pasado y del futuro, para imaginar el film de tu vida, una película extraordinaria en la cual tú figuras como director y protagonista de tu propia historia.
Al vislumbrar tu futuro, recuerda dibujarlo con colores alegres, vibrantes y positivos. Lo que se conceptúa como “leyes de la atracción” no es más que una imagen mental positiva amparada por acción concreta hacia la realización y conquista del éxito.
Parte B. - La caja de herramientas
Los convencionales 4Ps, presentados por Jerome McCarthy en su obra Basic Marketing, de 1960, como únicas variables relevantes del llamado compuesto mercadológico, recibieron un planteamiento innovador. Más de 40 años de estudio y trabajo han permitido a Francisco Alberto Madia de Souza, presidente de la Madia Mundo Marketing, desarrollar una matriz fantástica formada por 12Ps, como presentaremos más adelante.
1.PEST
Ahora que has descubierto tu misión de vida, has seleccionado los valores que habrán de balizar tus comportamientos y acciones y has determinado dónde pretendes estar a partir de tu visión del futuro, deberás hacer un análisis atento del ambiente externo, o sea, el ambiente Político, Económico, Social y Tecnológico en el cual estás inserido.
El ambiente político ha ganado todavía más notoriedad dentro de la actual coyuntura del país, debido a los desmanes en que están implicados gobernantes de todas las esferas del poder, poniendo en la ética el centro de la atención. Así, la recta conducta moral ha pasado a ser, aparte de laudable, un requisito previo para vivir en sociedad y edificar la imagen personal.
El ambiente económico puede resumirse en la fuerza de una palabra: globalización. Muros y cortinas han caído, decretando el final de las fronteras físicas. Teléfonos y ordenadores han acortado las distancias. Caminamos hacia idiomas y monedas universales, promoviendo un acercamiento cultural sin precedentes.
El ambiente social, como por consecuencia de los anteriores, ha accionado la alerta de la responsabilidad socio-ambiental. Las desigualdades entre los pueblos tienen que ser dirimidas. El crecimiento no puede ser para unos pocos y el desarrollo ha de ser sostenible para no comprometer las generaciones futuras.
El ambiente tecnológico nos ha legado la innovación y con ella la certeza de que siempre será posible hacer algo mejor, más rápido y más barato. Es un retorno a cinco siglos antes de Cristo, a la dialéctica de Heráclito de Éfeso, quien decía: “Todo fluye, todo cambia, nada permanece”.
Del ambiente externo aprendemos que hemos de estar en constante búsqueda de conocimiento e innovación, actuando en un mundo globalizado, con ética y con el foco puesto en la sostenibilidad.
2. Phocus
Comprendido el ambiente externo, establece tu foco de actuación. Puede parecer elemental, pero muchos se equivocan en este instante, comprometiendo el resultado de toda la planificación. Se equivocan, bien por constituir muchos focos o por elegir un objetivo inadecuado como el primordial.
Varias flechas no garantizan dar en el blanco y varios blancos confunden al arquero. Por ello la definición ha de estar clara, analítica y específica. Trata de fundamentarla en tu misión, orientarla según tus valores y trazarla en dirección a tu visión.
Resiste a la tentación de definir tu foco por interferencia de terceros. Esto sucede, por ejemplo, con jóvenes en la fase previa a la elección de curso superior, cuando optan por la misma carrera de los padres o siguen las sugerencias de amigos o familiares.
También es frecuente definir el foco por influencias de tipo coyuntural, como son la moda o la expectativa momentánea de ganancias financieras elevadas. Esto se puede advertir en profesionales que han elegido carrera a partir del análisis de pesquisas salariales, descuidando sus anhelos de realización y talentos personales. Invariablemente la desilusión los visita muy pronto, y les trae el reto de volver a empezar o la equivocación de persistir en el error.
3. Positioning
El posicionamiento consiste en la planificación y organización de tu identidad personal.
Representa todas las señales y códigos de comunicación transmitidos por tu estilo y personalidad.
El objetivo es delimitar, basado en tu phocus, las características más singulares que orientarán la construcción de tu imagen con el propósito de conquistar el respeto, la admiración y la confianza de las demás personas.
4. Product
Observado como si fueses un producto, es el momento de trabajar tu marketing personal, proyectando una imagen de marca en relación a ti a partir de dos niveles esenciales: el envoltorio y el contenido.
El aspecto externo es el principio de todo, pues no tendrás una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión. Por tanto, cuida tu apariencia, trajeándote con propiedad, evitando el uso excesivo de accesorios y cosméticos, aprendiendo reglas de etiqueta y mejorando tu vocabulario, tanto el hablado como el escrito. Pero si bien el diseño sea determinante, si lo que hay por dentro no lastra la expectativa creada, tú seguramente dejarás de establecerte. Por ello atiende a tu formación académica. Estudia con regularidad y aprende cosas nuevas todos los días. Sé una persona auténtica, transparente e íntegra. Es el mejor camino para conquistar la confianza y la simpatía de los demás.
5. Promotion
De nada sirve hacer la cosa mejor del mundo o tener atributos envidiables si nadie se entera de ello. Es preciso comunicar y repercutir. Esta herramienta podría traducirse literalmente por promoción, pero implica más que eso: es el campo de la comunicación.
Por ello ten siempre a mano tu tarjeta de visita, aunque te halles desempleado. Crea un blog o website personal y participa en comunidades de Internet. Después crea tus propias comunidades.
Si te gusta escribir, publica artículos. Y después un libro. Si no te gusta escribir, empieza a leer más y aprende a escribir. Aparte de eso, participa en eventos, para ver y ser visto. Y todo tipo de eventos. Espectáculos, seminarios, ferias, reuniones de comunidad. Procura frecuentar ambientes variados para tener acceso a personas diferentes, con formación, cultura e ideas diversas.
Haz un curso de expresión verbal y aprende el arte de la retórica. La habilidad para hablar en público abre puertas y eleva la autoestima y la auto-confianza.
El resultado final de este proceso de comunicación es una amplia red de relación, el tan comentado networking. Procura crearla y expandirla en sintonía con tu phocus.
6. Place
Hablamos aquí de distribución. Utilizando las técnicas de comunicación sugeridas en el ítem anterior, tus ideas e ideales podrán ser conocidos por todos cuantos se sientan seducidos para visitar tu sitio en Internet.
La reunión de opiniones cualificadas y una red de contactos extensa puede proporcionar gran alcance y destaque para tus conceptos y tu imagen. Acuérdate de guardar fidelidad y alineamiento a tu misión. Con base en ella, tu place, o tu mundo, podrá acertadamente restringirse no a los cinco continentes, sino únicamente a tu comunidad.
7. Price
El precio es absoluto, pero el valor es siempre relativo.
El precio es un atributo típico de los productos. Y éstos se han venido haciendo acomodaticios a lo largo del tiempo. Mira a tu alrededor y analiza productos similares de diferentes marcas de las más variadas empresas.
Análogamente, todos nosotros, tomados como productos en el mercado de trabajo, también nos asemejamos. Nuestras competencias técnicas son muy próximas, puesto que enseñadas en las mismas escuelas, con metodologías parecidas y los mismos libros didácticos. Lo que otrora era un diferencial, como el dominio de un segundo idioma o un título de posgrado, hoy representa únicamente igualdad de condiciones junto a los demás profesionales.
Como si no bastase, todo compite con todo ahora. La competición es por el tiempo y por el dinero del consumidor potencial. En el restaurante, el refrigerante compite con la soda, los zumos, el agua natural o aromatizada según la preferencia del cliente. En el hospital, cardiólogos compiten con oncólogos, pero también con administradores, abogados e incluso ingenieros, por la dirección del establecimiento.
Todo producto encierra en sí la prestación de un servicio. Este es el campo donde la partida puede y debe ser jugada. Salen los predicados objetivos, entran los subjetivos. En lugar de la forma, el contenido. En vez de lo palpable, lo intangible.
Atender es la palabra de orden. Atender bien, vale subrayar. Atender que deriva de atención, de la capacidad de dirigir no sólo ojos y oídos, sino los cinco sentidos para acoger una demanda cualquiera. Imagen que se fortalece, valor que se tonifica.
8. People
La era del conocimiento ha puesto a las personas en primer lugar, suplantando a las máquinas. Y la importancia de las personas empieza por el cliente, esta entidad poderosa dotada de la propiedad de hacer a una compañía prosperar o capitular.
Sin embargo, hay un cliente específico, igualmente significativo, cuya relevancia precede al anterior. Se trata del cliente interno, formado por los colaboradores, sea cuál fuere el ambiente. Son ellos tus compañeros de trabajo, de todos los niveles jerárquicos, y los demás alumnos matriculados en tu curso universitario, junto a todo el cuerpo docente.
De la armonía en la relación interpersonal cultivada junto a estos pares depende el éxito de cualquier emprendimiento. En el mundo corporativo, por ejemplo, un ambiente sano entre los colaboradores permite la formación de equipos altamente comprometidos con la organización, lo cual se traduce en excelencia en la atención al cliente externo, haciendo posible su fidelización.
El instrumento utilizado en este proceso de evolución de las relaciones internas lleva el nombre de endomarketing.
A través de las personas es como podrás recoger impresiones reales sobre ti con la intención de practicar el kaizen, o perfeccionamiento continuo. Una de las mejores maneras de recopilar informaciones es un cuestionario para averiguación de puntos fuertes y flacos. Prueba a aplicarlo junto a personas de tu relación que, más que amigas, sean justas y dispuestas a auxiliarte en la búsqueda del autoconocimiento.
9. Providers
A los proveedores ya se les ha tenido como una especie de “mal necesario”. Eran tiempos en que los monopolios reinaban absolutos, imponiéndonos precios, plazos y condiciones.
La tecnología, la profusión y difusión de las innovaciones, la expansión de los mercados, en fin, las nuevas relaciones de consumo han alterado el perfil de los providers. Como consecuencia de lo expuesto en la variable anterior, el endomarketing ha hecho de ti cliente y proveedor al mismo tiempo.
La necesidad de concentrar tiempo, recursos y energía en el phocus ha propiciado la aparición de la tercerización. Tal como ciertas empresas han pasado a dedicarse casi integralmente a su actividad-fin, delegando operaciones accesorias a otras compañías para elevar su competitividad, de la misma manera tú debes conducir tu carrera.
Poniendo un ejemplo a partir de temas ya abordados, contrata a un especialista para desarrollar tu website en vez de aprender recursos de programación sólo para esa finalidad.
Confecciona tus tarjetas de visita en una gráfica, en lugar de producirlas artesanalmente en tu impresora. Abraza el profesionalismo como lema, pues cada decisión, por pequeña que sea, impacta tu imagen.
Al contratar estos nuevos colaboradores, asegúrate de que ellos trabajan en sintonía con tus valores y pueden atender tus demandas dentro de condiciones favorables.
Por último, en el papel de proveedor, considera la posibilidad de trabajar en el sistema de casa-oficina, o sea, a partir de una oficina estructurada en tu propia vivienda. Esta puede ser una alternativa secundaria para una actividad suplementaria que con el tiempo pueda asumir el puesto de principal. Pero ten presente la recomendación de que para tener éxito en esta iniciativa es preciso más que infraestructura. Preparación, organización y disciplina son requisitos fundamentales.
10. Post-place
La primera venta no es la más difícil de realizar. Lo es la segunda, porque indica fidelidad. Este concepto vale para productos, vale para servicios, vale para tu imagen y para la actividad que desempeñes. Puedes llamarlo aftermarketing, porque viene después de la venta.
Pregúntate: ¿cuántas veces has hecho uso de un Servicio de Atención al Cliente (SAC), y has visto resuelto tu problema? ¿En cuántas ocasiones has recibido una llamada de retorno de alguien para agradecer tu presencia o participación en un evento cualquiera?
Acostumbro a decir que nosotros somos malos amantes, porque solemos luchar por nuestras conquistas y desmerecerlas luego a continuación, tan pronto sea superado el sabor del desafío.
Por eso, aprende a agradecer. Agradece no sólo por regalos que hayas recibido, sino también por una sonrisa, por un sencillo mensaje. Cultiva la costumbre de no dejar jamás a nadie sin respuesta, aunque ésta sea negativa o no concluyente.
Retorna las llamadas recibidas, los recados y mensajes enviados. Saluda con cordialidad a las personas que encuentras, aunque sea accidentalmente. Vale para el dependiente de la gasolinera, el ascensorista, el operador de caja.
Muéstrate disponible. Evita crear barreras, forjar obstáculos, hacerte inaccesible como si esto te hiciese ser más importante, deseado o respetado. El mundo anda carente de alegrías y basta una de ellas para combatir muchas tristezas. La gratitud y la benevolencia no traen la felicidad, pero ayudan a asegurarla.
11. Protection
Permanece atento a los asuntos relativos a la protección legal. Primero, para resguardarte a ti mismo y a tu imagen. Segundo, para evitar lo contrario, es decir, que seas tú, de manera desafortunada, quien por un lapsus en una fracción de segundo, invadas la privacidad ajena, cometas un plagio, sobrepases la línea tenue que a menudo separa lo plausible de lo inaceptable.
Procura patentar tu marca personal, en caso de crear una. Registra tu dominio web. Conoce el código de ética de tu categoría profesional y estudia el código de conducta de tu empresa. Lee y aprende a interpretar el Código de Defensa del Consumidor y la Constitución Federal.
12. Percognition
La última variable de las herramientas para edificación de tu planificación estratégica personal es un neologismo en inglés que representa una secuencia de acciones capaces de refrendar los pasos anteriores: percepción, reconocimiento, reputación, imagen y marca.
Esto puesto, toda la planificación sólo podrá ser calificada como válida si existe la percepción de tus cualidades y atributos. Una vez percibido o notado, que tú seas reconocido y acto seguido, reputado positivamente. Entonces ocurrirá la experimentación, representada por las oportunidades de interacción que conduzcan a la convivencia, respaldando una imagen sólida que se incorpore a tu marca personal.
El percognitiom es fruto de un proceso de diferenciación capaz de hacerte dotado de características únicas e indisociables, suficientes para conquistar el respeto, la admiración y la confianza de las persona en sus corazones y mentes. Recuerda que el hoy es la victoria sobre el tú de ayer – y la preparación para tu mañana. Fallar en planificar es planificar fallar.
* Tom Coelho es educador, conferenciante en gestión de personas y negocios, escritor con artículos publicados en 17 países y autor de nueve libros. E-mail: [email protected]. Visita: link, link y link
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